Med mindre telefonen ringer kontant og I allerede svømmer i brandvarme leads og vinder de fleste som kunder, så bør Account Based Marketing stå øverst på ønskelisten – med to streger under.

Hvorfor?

Nummer 1, fordi scenariet ovenfor langt fra er virkeligheden hos de fleste B2B virksomheder – og fordi Account Based Marketing beviseligt har en stor effekt.

”ABM delivers substantially higher ROI than traditional marketing”
Kilde: ITSMA Benchmark Study 2018

 

Resultaterne er markante

Det er altså ikke uden grund at Account Based Marketing eller ABM er blevet det hotteste nye Acronym. ABM konferencer verden over melder udsolgt og virksomheder, der sælger ABM software, vokser eksplosivt.

Nu er der jo ikke nødvendigvis en god grund at investere i ABM, bare fordi alle andre gør det. Gør det, fordi strategien virker! Det viser det ene research paper efter det andet.

“97% said ABM had a somewhat higher or much higher ROI than other marketing initiatives”
Research from the Altera Group

btb.agency har arbejdet med Account Based Marketing i mange år – også før det hed Account Based Marketing. Og vi har oplevet det samme. Meget høje responsrater, mange leads og opportunities – og ikke mindst: vigtige salg hos store accounts.

Og det går som regel også ret hurtigt. Se bare grafen her over tilgangen af leads og opportunities fra de første 5 måneder hos en af vores kunder.

Det er jo tillokkende. Og derfor investerer mange virksomheder verden over i både software, ABM kommunikation og automatiserede programmer.

Men hvorfor virker det?

Måske skulle vi starte med at definere hvad Account Based Marketing er. Der er flere nogenlunde enslydende definitioner, så vi kan tage denne her fra ITSMA, som er en førende marketing organisation og analyseinstitut:

“Account-based marketing (ABM) is a strategic approach to designing and executing highly-targeted, personalized marketing programs and initiatives to drive business growth and impact with specific, named accounts”
ITSMA

Så i bund og grund handler det om at udvælge de vigtigste accounts og prioritere indsatsen efter hvor vigtige de er, hvor tæt de er på at kunne blive kunder og hvor mange penge I kan tjene på dem.

Fordelene ved en ABM strategi er:

  • Jeres marketingaktiviteter rammer nøje udvalgte virksomheder
  • Budskaber bliver tilpasset branche, udfordringer, pipeline status og roller/personas
  • I rammer hele beslutningscentret, dvs. alle dem som har indflydelse på om I vinder kunden eller ej.
  • En automatiseret ”Always on” marketingproces sørger hele tiden for at tiltrække de rigtige nye leads og modne dem, så salgsafdelingen løbende for opportunities af høj kvalitet at arbejde med
  • Ressourcer – både menneskelige og økonomiske – bliver allokeret, der hvor den potentielle værdi er størst
  • Account Based Marketing understøtter i høj grad Buyer 2.0 paradigmet, hvor 70% af købsprocessen er digital og uden involvering af en leverandør før tilsidst

Så måske er det slet ikke så underligt, at Account Based Marketing er det nye sort indenfor BtB marketing?

Hvis du selv vil i gang med Account Based Marketing og har brug for mere viden for at komme i gang – blandt andet inspiration fra de mange succesfulde cases, som btb.agency har kørt – så tilmeld dig til højre og modtag vores læringsprogram.

Den første mail du vil modtage, er en video case med et meget succesfuldt Account Based Advertising program vi har udviklet for en kunde.