De bestemmer om du får ordren eller ej. Der er typisk mange af dem – og du er ikke i kontakt med dem. Eller har indflydelse på dem. Måske er sælgeren i dialog med 1, 2 eller 3, men det gennemsnitlige BtB købscenter har 5,4 beslutningstagere. Siger nogle. Andre siger 7 til 10 – og i større virksomheder er 15, 20, 50 eller 100 ikke ualmindeligt. Især ikke hvis vi tæller indkøber, sponsor, bruger, gatekeeper, godkender etc. med.

Og måske kan du ikke engang identificere hvem de er?

 Nearly 2/3 of B2B marketers identify engaging key decision makers as their top challenge

 

Forrester

Det kan jo betyde, at selvom sælgeren gør et godt stykke arbejde, så taber I ordren alligevel!

Det er lige præcis vigtig del af Account Based Marketing opgaven at undgå dét scenarie. Men hvor mange e-mail adresser og permissions har du på beslutningstagere i hver virksomhed? Ikke mange, vel? Og selvom du har, er det ikke sikkert de hverken bliver set eller åbnet.

Only 24% of sales emails are opened.

 

Hubspot

Så du har en udfordring. De fleste indkøbere taler ikke direkte med en sælger eller ser dine marketingbudskaber. Højst et kig på dit website. Anonymt og uden nogensinde at udfylde en webformular.

70% of the buyer’s journey is complete before a buyer even reaches out to sales

 

SiriusDecisions

Løsningen på din udfordring er Account Based Advertising.

Med Account Based Advertising kan du målrette kampagner mod udvalgte og specifikke virksomheder. Metoden kaldes også IP-targeting. Det vil sige, at dine online-bannere vises for bestemte IP-adresser.

En IP adresse er din eller en virksomheds adresse på internettet og kan f.eks. se sådan ud: 62.44.138.90. Den fortæller de websites du besøger, hvor de skal sende informationer hen for at du kan se dem på din computer.

Man kan naturligvis sende dine kampagnebannere samme sted hen, når en person fra en virksomhed besøger f.eks. berlingske.dk. Det vil sige, at du kan udvælge et antal IP-adresser, du gerne vil vise bannere til – og dermed sørger du for at ramme alle i en bestemt virksomhed og dermed også alle i købscentret.

Lige pludselig har du altså mulighed for at målrette dine digitale kampagner og understøtte både marketing- og salgsprocessen. Derfor er IP targeting/Account Based Advertising også en meget central del af Account Based Marketing.

Husk at tilmelde dig Account Based Marketing læringsprogrammet, hvis du vil vide mere. Også om Account Based Advertising.